L'entonnoir de recrutement : trouver l'étape qui fuit
Six étapes, et chacune casse à sa façon. Comment repérer celle qui fuit sur vos propres chiffres, et lesquelles un outil de sourcing peut réellement toucher.
Un entonnoir ne sert à rien tant que vous ne pouvez pas nommer l'étape qui fuit.
La plupart des équipes ont un chiffre en haut et un chiffre en bas, et rien entre les deux. Ça vous dit que quelque chose ne va pas, et rien sur quoi agir.
Six étapes. Chacune casse à sa façon, et chacune a sa correction.
Nous n'allons pas vous donner des taux de conversion de référence.
Nous n'avons aucune source sur laquelle nous appuyer, et un repère inventé fait optimiser vers un chiffre qui ne veut rien dire.
Ce qui marche mieux de toute façon : votre propre entonnoir, mesuré deux fois. La première mesure est la base, la seconde dit si le changement a marché.
En résumé :
- Six étapes : sourcés, contactés, répondus, qualifiés, rencontrés, offre.
- Chacune a sa panne caractéristique. Nommez-la avant de corriger.
- Deux étapes seulement relèvent du sourcing. Les quatre autres sont processus et offre.
- La plus grosse chute est votre problème. Le reste est du bruit.
- Un repère qu'on ne peut pas sourcer est pire que pas de repère.
Les chiffres clés :
- Base Kalent : 850 millions de profils, 250 millions enrichis avec coordonnées vérifiées
- Part des profils rendus directement joignables : environ 80 %
- Canaux automatisés : mail, LinkedIn, SMS, WhatsApp, sur l'offre Copilot
- Tarif : 149 € et 179 € par mois, par licence
- Placement : 10 jours en moyenne
Les six étapes
| Étape | Ce qu'on compte | Ce sur quoi elle casse |
|---|---|---|
| Sourcés | profils que vous auriez vraiment envoyés | un brief trop étroit |
| Contactés | parmi eux, combien étaient joignables | des coordonnées manquantes |
| Répondus | parmi eux, combien ont répondu | un seul canal, ou une première ligne générique |
| Qualifiés | parmi eux, combien allaient vraiment | un classement sans raison écrite |
| Rencontrés | parmi eux, combien ont vu le manager | l'agenda, et le silence |
| Offre | parmi eux, combien ont dit oui | la fourchette, le niveau, un concurrent plus rapide |
Remplissez ça pour les trois derniers postes clos. Un seul poste est une anecdote.
Étapes 1 et 2 : celles que vous contrôlez
Ce sont les deux qu'un outil de sourcing touche vraiment, et souvent les deux que personne ne mesure.
Sourcés casse quand le brief est plus étroit que le marché. Neuf exigences dont trois sont réelles. Ou quand le brief est écrit dans le vocabulaire de l'entreprise et que les candidats n'utilisent pas ces mots.
Contactés casse sur les coordonnées. Un profil sans numéro vérifié est un résultat de recherche, pas un candidat. Chez Kalent, 250 millions de profils sur 850 en portent un, et environ 80 % de ce que l'agent rend est directement joignable.
Étape 3 : les réponses, et les deux raisons de leur absence
Un seul canal, ou une première ligne qui pourrait aller à n'importe qui.
Chez FAB Group, 50 consultants, 98 % des approches partaient en InMail et le taux de réponse s'établissait à 15 %. Quatre canaux automatisés l'ont porté à 30 %, sur plus de 18 000 profils qualifiés en 12 mois.
La première ligne est l'autre moitié. La raison du match, écrite au moment du classement, ouvre le message.
Étape 4 : où une mauvaise shortlist se voit
Si la plupart des gens que vous qualifiez ne vont finalement pas, la shortlist n'en était pas une.
C'est là qu'un classement sans explication vous coûte. Un outil qui rend cinq cents résultats dans un ordre sans raison a déplacé le tri dans vos entretiens téléphoniques.
Étape 5 : l'agenda
Trois choses expliquent l'essentiel de la perte, et aucune n'est un problème de sourcing.
La prise de rendez-vous. Elle n'appartient à personne, donc elle prend une semaine. Donnez-la à quelqu'un qui a le droit de poser un créneau.
Le nombre de tours. Cinq tours sur six semaines vous font perdre face à qui en fait trois.
Le silence. Un candidat sans nouvelles depuis huit jours passe des entretiens ailleurs.
Étape 6 : ce qu'un refus vous apprend
Notez la raison donnée à chaque fois que quelqu'un décline.
La fourchette, le niveau, le manager, le trajet, une offre concurrente arrivée plus tôt. Cinq postes suffisent à voir le motif.
Et la règle qui économise le plus : si les candidats atteignent l'offre et disent non, arrêtez de travailler le sourcing.
Comment lire votre propre entonnoir
- Remplissez les six comptes sur trois postes clos.
- Calculez la chute entre chaque paire. La plus grosse est votre problème.
- Appliquez la correction de cette étape, et d'elle seule.
- Remesurez sur les trois postes suivants.
- Deux mesures valent mieux que n'importe quel repère de marché, parce qu'elles portent sur votre marché et votre offre.
Ne corrigez pas deux étapes à la fois. Vous ne saurez pas laquelle a marché, et au trimestre suivant vous devinerez à nouveau.
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Questions fréquentes
Quelles sont les étapes d'un entonnoir de recrutement ?
Sourcés, contactés, répondus, qualifiés, rencontrés, offre. Chacune casse à sa façon, donc nommer l'étape qui fuit compte plus que les totaux aux deux bouts.
Quel est un bon taux de conversion par étape ?
Nous ne publions pas de repère, faute de source sur laquelle nous appuyer. Mesurez votre propre entonnoir deux fois : la première mesure est la base, la seconde dit si le changement a marché.
Quelles étapes un outil de sourcing améliore-t-il ?
Sourcés et contactés, plus le taux de réponse par les canaux et une meilleure première ligne. La qualification, les entretiens et l'offre relèvent du processus et de la rémunération.
Et si les candidats partent à l'offre ?
Arrêtez de sourcer. Amener plus de gens vers la même offre produit la même réponse.
Peut-on corriger plusieurs étapes à la fois ?
Non. Vous ne saurez pas quel changement a marché, et vous devinerez à nouveau au trimestre suivant.
